Shopify制作会社に任せきりで売上が伸びない理由と見直す順番

Shopifyで自社ECを開設して1年、2年と経っても売上が横ばいのままです。制作会社には毎月の保守費用を払っているのに、集客や改善の提案は来ません。この状態で困るのは、「誰が売上を伸ばす仕事をしているのか」が自社でも制作会社でも決まっていない点です。

売上が伸びない原因は、制作会社の力量より契約の範囲にあることがよくあります。保守契約はストアを正常に動かし続ける作業を対象にしたものが中心で、集客や商品ページの改善は別の契約になる形が多いためです。見直しは、契約書で作業範囲を確かめたうえで、計測→商品ページ→リピート→集客の順番で進めます。あわせて、セッション数・CVR・客単価・リピート率の4つを、自社で毎月確認できる状態にします。

任せきりで売上が伸びないのは「契約どおり」｜保守の範囲に集客と改善は入っているか

出発点は、今の制作会社と交わしている契約に「売上を伸ばす仕事」が入っているかどうかです。保守契約の中身は、テーマやアプリの更新、不具合の修正、Shopify本体の仕様変更への追従、軽微な表示修正など、ストアが正常に動き続けるための作業が中心です。集客施策の立案、商品ページの改善、リピート施策、広告運用といった「伸ばす仕事」は、保守とは別の契約で扱う形が多く見られます。入っているかどうかは、契約書や見積書の作業範囲の欄を読めば分かります。

保守契約のみを結んで任せきりにしている状態で売上が伸びないのは、制作会社の怠慢というより契約どおりの結果です。保守費用を払っている以上は何かしてくれているはずだ、という期待と、契約で決めた作業範囲の間にずれがあります。月額の保守費用に含まれる作業はShopify保守費用の相場と月額の中身、契約書で決める項目はShopify保守契約で決める項目に確認点があります。

「作る仕事」と「伸ばす仕事」は、必要なスキルも進め方も異なります。制作会社の強みは、要件を聞いて正確に形にすること。売上を伸ばす仕事は、数字を見て仮説を立て、小さく試し、結果を見てまた直す作業の繰り返しです。両方を高い水準でこなせる会社もありますが、保守契約の金額と範囲で後者まで求めるのは無理があります。

自社の状態は、次の3つの問いで分かります。直近3か月に、制作会社から数字にもとづく改善提案を受けたか。セッション数・CVR・客単価・リピート率を、前月と比べて自社で答えられるか。売上目標と、それに向けた施策を誰が決めているかを社内で即答できるか。どれかに答えられなければ、「伸ばす仕事」の担い手が決まっていない状態です。

見直す順番｜計測→商品ページ→リピート→集客

任せきりをやめると決めたとき、手を付けたくなるのは集客です。広告を出せば売上が動く実感を得やすいからです。ただ、商品ページで買われず、一度買った人も戻ってこない状態のまま集客を増やすと、広告費をかけて呼んだ訪問者の多くが何も買わずに離れます。見直しは次の4段階で進めます。

①計測｜数字を見られる状態にしてから直す

第1段階は計測です。GA4のeコマース計測が入っているか、Shopifyのストア分析で見られる数字と食い違っていないか、商品ページ単位で閲覧数と購入数を追えるかを確かめます。Shopify管理画面のストア分析では、セッション数・コンバージョン率・平均注文金額・リピーターの割合といった指標を確認できます。数字がない状態で商品ページや集客に手を付けると、どの施策が売上を動かしたのか分からないまま次へ進むことになります。GA4の設定が未着手なら、GA4のECサイト設定にeコマース計測の入れ方と確認方法があります。

②商品ページ｜来た人が買える状態にする

次に、今来ている訪問者が買える状態になっているかを見ます。商品ページのCVRが低ければ、集客を増やしても売上は比例して伸びません。ファーストビューで何の商品か分かるか、価格と送料と届く日が迷わず読めるか、購入ボタンまでの導線が途切れていないか。この確認は制作会社に頼まなくても自社でできます。直す箇所の優先度は、自社ECの商品ページの構成と直す優先順位を目安にしてください。

③リピート｜一度買った人に戻ってきてもらう

一度買った顧客には、配信の同意を得ていれば、広告を使わずにメールやLINE公式アカウントで案内を届けられます。購入後のメール、再入荷や新商品の案内、定期購入やまとめ買いの選択肢など、自社の顧客データを使った施策は、顧客と商品を知る自社がいちばん手を打ちやすい領域です。リピート率が極端に低いなら、商品か購入後の体験に原因がある可能性が高く、集客に投資しても1回きりの購入が積み上がるだけになります。リピート率の計算方法と上げる施策はECのリピート率の平均と上げ方に載っています。

④集客｜最後に、1媒体1商品から小さく始める

計測・商品ページ・リピートが整ってから集客に進みます。初めから複数の媒体に広げず、1つの媒体で1つの商品から始め、やめる基準を出稿前に決めます。少額で始めるときの予算の区切り方とやめる基準は、EC広告を少額で始める方法を参照してください。

売上は「セッション数×CVR×客単価」に分解でき、それに「リピート率」を加えた4つを押さえれば、売上が伸びない原因がどこにあるかを自社で切り分けられます。この4つは制作会社に聞かないと分からない状態にせず、月に1回は自社で確認する数字として持ってください。

数字の名前は、GA4とShopifyのストア分析で呼び方や定義が少しずつ異なります。どちらを正とするかを決め、同じ数字を同じ場所で見続けてください。Shopifyのヘルプでは、2026年9月21日〜23日にストア分析のセッション測定の更新が順次適用され、更新後はセッション数やコンバージョン率などの値が以前と異なる場合があると案内されています。この時期をまたいで前月と比べるときは、変化が測り方の更新によるものでないかにも注意します。

たとえば売上が前月より落ち、セッション数は横ばいでCVRが下がっていれば、原因は集客より商品ページや購入手続きの側にあると絞り込めます。どれが動いたかが分かれば、制作会社への依頼も「なんとなく売上を上げたい」から「商品ページのCVRを上げるために、この箇所を直したい」へ変わります。

制作会社との付き合い方を見直す｜任せる範囲と自社で持つ範囲

任せきりをやめるといっても、制作会社との契約を切る必要はありません。「作る仕事」は引き続き任せ、「伸ばす仕事」の指示と判断を自社に戻すよう、役割の線引きをやり直します。取り組むのは次の3点です。

• 契約書の作業範囲：保守に含まれる作業と含まれない作業を書面で確認し、集客・改善が入っていないなら、別契約にするか自社で持つかを決める
• 権限と数字の所在：GA4・広告アカウント・Shopifyのストアオーナー権限が自社にあるか。ストアオーナー権限が制作会社側にあるなら自社への移管を相談し、数字を見るために毎回制作会社へ頼む状態なら、担当者に閲覧の権限を付けてもらう
• 自社でやる作業の切り出し：バナー差し替え・商品登録・メール配信など、頻度が高く専門性の低い作業は自社で担い、制作会社への依頼は専門性の高い作業に絞る

作業ごとの振り分けには、Shopify運用の内製化で示した頻度と専門性の2軸が使えます。

「伸ばす仕事」を誰がやるか｜3つの選択肢

保守契約に含まれていない「伸ばす仕事」の担い手は、次の3つから選びます。

• 自社で持つ：担当者を決め、4つの数字を毎月見て、商品ページとリピート施策を自社で進める。費用は抑えられるが、担当者の時間と学習が必要
• 今の制作会社に追加で頼む：改善提案や運用支援を別契約で依頼する。作る会社が伸ばす仕事も得意かどうかは、過去の提案内容と数字の読み方で判断する
• 伸ばす仕事を専門にする外部に頼む：EC運用やマーケティングの伴走支援を使う。指示と判断は自社に残し、実行と提案を任せる

どれを選ぶにしても、数字を自社で持ち、判断を自社で下すことは共通です。そこを手放したままでは、頼む相手を変えても同じことが起きます。選ぶ目安は、担当者が月に割ける時間です。数字の確認と判断に加えて、商品ページの修正やメール配信といった実行まで毎月こなせるなら自社で進め、実行の時間が取れなければ外部に任せます。

まとめ｜契約の範囲を確かめ、4つの数字を自社で持つ

制作会社に任せきりで売上が伸びない原因の多くは、保守契約に「伸ばす仕事」が入っていない構造にあります。契約書で作業範囲を確かめ、セッション・CVR・客単価・リピート率の4つを自社で見られる状態にし、計測→商品ページ→リピート→集客の順で見直します。集客を最後に置くのは、受け皿が整う前に広告費を使わないためです。

保守だけの契約から「伸ばす仕事」を切り出す段階で、awai Buildは保守運用に加えて、GA4の計測の点検、4つの数字の月次の確認、商品ページとリピート施策の改善、広告運用までを担当します。指示と判断は自社に残したまま、作る仕事と伸ばす仕事の実行を同じチームで引き受ける形で、料金は構築費＋月額（3プラン）＋売上連動です。詳細はawai Buildのサービス詳細にあります。